财联社（深圳，记者 高云 吴昊）讯，11月10日，中信证券2022年资本市场年会分论坛“基金投顾——大时代、新蓝海”在深圳举行，中信证券执行委员会委员、财富管理委员会主任李勇进发表主题为“基金投顾推动财富管理进入新阶段”的主旨演讲。
对于11月1日刚刚开始基金投顾展业的中信证券来说，公司的一举一动格外吸引行业关注。特别是正式展业仅7个工作日，参与客户9000户、签约资产突破3.6亿的这样一个数据，更令业界倍加关注数据背后的布局思路。
中信证券的财富管理的理念与认知是什么？有别于其他金融机构的不同点有哪些？近三年的积淀，在财富管理领域已夯实了哪些基础？管理型基金投顾正如何生根发芽？在基金投顾展业中，如何发挥专业人才在财富管理中的作用？客户的增长主要来源与驱动力有哪些？公司对资产管理人及产品的选择标准有哪些？
“目前，公司财富管理板块收入中，传统通道业务收入在保持持续增长的同时，占比已由2017年58%下降至46%，而财富管理收入占比由16%提升至28%，改变了以往经纪业务单纯依赖通道业务、靠天吃饭的格局。”李勇进称。
如何能实现7天签约规模达到3.6亿？“这个数据让我感到很吃惊。”李勇进谈道，这一方面得益于我们庞大的客户群体，另一方面得益于我们对财富管理理念的培育。
李勇进对财富管理的四个重要思考和认知，成为这次演讲分享的重要内容。
首先，公司已经充分认识到财富管理的关键是“以客户为中心”，这有别于传统经纪业务、资产管理，亦不等同于简单地销售金融产品的业务推动层次。
其次，财富管理积极拥抱以客户为中心，需以客户市场的逻辑、而非业务牌照思维来指导行动。
第三，公司财富管理的转型进入新阶段，在发挥财富管理在公司整体业务结构中的压舱石作用同时，要能承接公司强大的机构客户服务优势，将这种优势转为财富管理资源，通过有效服务这种资源进而又能够反哺公司的机构能力。
第四，财富管理是以人为本的，这里的人不仅包括客户，亦包括财富管理的专业队伍。
基金投顾业务方面，李勇进认为，在财富管理发展过程中，发现在构建财富管理的完整生态、拓展客群覆盖等方面，基金投顾能够为财富管理的多层次发展提供新的契机；基金投顾的推出，将在补足财富管理生态、服务多层次客户方面，发挥积极作用，为服务普惠金融提供更多可能。我们认为资产配置只是财富管理的形式之一，相较之下，更关注客户数量、资产的增长，更强调增量，而不仅仅是存量客户的转化。
核心一：中信证券财富管理转型行至哪一步？
证券行业的财富管理已推进多年，仍然不够彻底，有些券商仅仅将经纪业务部更名为财富管理部，但实际收入结构仍由传统经纪业务提供，也有些券商直接将销售错当成财富管理。
中信证券财富管理转型已取得哪些成就？李勇进介绍中信证券财富管理转型实践成果时称，首先，财富管理板块成为了公司更加重要的收入来源；其次，公司财富管理板块的收入来源更加多元，收入结构更加稳健，经营的抗周期性有了显著提升；坚持以客户为中心的经营理念取得了显著成果，客户规模实现了大幅提升，公司帮助客户实现资产保值增值等财富管理目标的能力也在不断提升。
李勇进表示，财富管理板块收入较转型前实现了倍速增长，亦发展成为公司最重要的收入增长点之一。财富管理板块在公司总收入中的占比由2017年的不足20%提升至25%左右。未来，将进一步发挥财富管理作为公司“压舱石”的重要作用。
李勇进进一步阐述称，目前公司收入来源更加多元，收入结构更加稳健，成为财富管理转型发展重要的实践成果。
核心二：多组数据看中信证券的财富管理
第一组数据，是公司的客户数与资产规模。据李勇进演讲透露，中信证券总客户数早已达到千万级别、客户资产于2021年下半年首次突破十万亿大关，实现了大幅跨越。公司资产200万元及以上的财富客户数量突破15万户、客户资产规模达1.7万亿；资产600万以上高净值客户数量达3.2万户、客户资产规模达1.4万亿，上述客户数量均较2018年翻倍增长、客户资产均较2018年实现1.5倍以上增长。
中信证券客户及其资产为何大幅增长？李勇进作出了公司经营理念方面的解读，“我们一直着力改变经营模式，从业务导向转为客户导向，从原来关注净收入，转为更看重客户资产规模，看重客户资产的保值增值。这样财富管理更加专注客户，而公司资产管理、金融市场等业务条线更加专注产品提供，专业分工共同服务好客户。”
在帮助客户实现资产保值增值等财富管理目标方面，中信证券交出了怎样的成绩单？这也是要讲到的第二组数据，即购买产品的个人客户的账户盈利占比数据。
李勇进透露，2020年，中信证券仅购买产品的个人客户的账户盈利占比高达91%，显著高于客户整体盈利占比、尤其高于仅进行股票交易的个人客户盈利占比，且产品配置比例越高、产品反复申赎频率越低，客户的收益率越高。
第三组数据则是具体的收益情况。
据演讲内容透露，2020年，中信证券资产完全配置产品的客户年平均收益率达29.65%，是纯股票客户收益率的6倍；持有产品不动的客户年平均收益率33.69%，是频繁换手客户收益率的2倍。2021年，资本市场起伏变化，但上述实践结果依然成立、相关理念也得到了进一步验证。
李勇进表示，公司服务生态，已从现金服务拓展到股份服务。此外，在财富管理转型的同时，公司经纪业务综合竞争力持续提升，代理买卖证券业务收入、代理销售金融产品收入、公私募基金保有规模、客户资金余额、融资融券余额等重要业务指标均居同业第一；更值得一提的是，公司逐渐进入与银行等金融机构竞争的更广阔的市场。
核心三：中信证券的财富管理判定标准是什么
如何评判当下券商的财富管理能力？判断财富管理转型成果的评价体系或是指标都有哪些？中信证券的特色标准是什么？目前行业较为关注两个指标，第一个是产品销售收入，第二个是公募基金保有量。
李勇进认为，财富管理不是一项业务而是一种理念，即“以客户为中心”的理念。财富管理不是追求客户收益的最大化，而是让客户获得财富稳定的、确定的增长。所以，相较于对产品销量及收入变化，中信证券的财富管理更看重保有量，同时中信证券不看重产品的绝对收益，而更看重回撤，“这是我们观察的重要指标。客户在任意时点买入，获利的可能性有多大，而不是赚多少钱。”
例如客户对产品反复申赎，背后所体现的就是以业务为导向、增加客户的申赎费成本，而不是以客户为中心。中信证券强调引导客户长期持有——给客户带来更高收益，公司未来主要获得的可能不是申赎费，而是管理费和投顾服务费。
公司逐渐进入与银行等金融机构竞争的更广阔的的市场。数据来看，截至上半年，中信证券的私行客户资产规模达1.41万亿，排在前四的分别是招行（3.13万亿）、工行（2.26万亿）、建行（1.93万亿）、农行（1.87万亿）；从公募非货保有规模来看，中信证券排在全市场第13名、证券公司第1的位置。
核心四：中信证券对基金投顾坚持怎样的导向
成绩背后，一定不可缺少考核的导向作用，记者也特别关注了这个问题。
李勇进提到，这几年在内部考核中，中信证券不大注重销售量的考核和市场份额的考核，而是以保有量作为重要导向。从成果看，在这一理念的贯彻下，中信证券的代销产品收入排到了第一名，也就是说，以客户为中心的理念会帮助公司积累越来越多的客户数量和客户资产。
我们与市场上优秀的资产管理公司合作，只有优秀的资产管理公司和优秀的销售渠道，才能实现客户的双向导流、共赢。
中信证券长期坚持“全员投顾化”的战略，目前注册投顾人数全行业第一，较其他证券公司多出上千人；获得基金从业资格的人数7600名，通过基金投顾培训和执业考试的员工占比超过98%。但以上只是基本的专业资质，中信证券对员工提出了更高的要求。
中信证券开行业先河，持续举办员工公募基金模拟配置大赛，并于今年推出公募基金实盘配置大赛，培养员工配置理念和基金投资能力，推动从股票投顾向基金投顾升级，从卖方销售向买方投顾转型。超80%的一线员工参与了该实盘参赛。从数据上看，配置大赛展现出来的基金投资能力与员工的业绩成果形成了正反馈。在各级别员工中，配置大赛收益越高、配置能力越强的员工，其权益类产品的人均销量就越好。
核心五：如何理解反复强调的“以客户为中心”
在财富管理转型的探索和实践中，中信证券对于财富管理的思考和认知，也在不断丰富和成长。
李勇进强调，公司已经充分认识到财富管理的关键是“以客户为中心”，它有别于传统经纪业务、资产管理，亦不等同于简单地销售金融产品的业务推动层次。在以客户为中心的财富管理中，产品选择能力已成为财富管理机构核心竞争力之一。这要求财富管理机构要持续通过强化产品引进专业性、保障产品引进独立性、提升产品引入能力、统筹资源创新产品等方式，打造产品差异化竞争优势，以专业创造价值。
“公司一直坚持认为，优秀资产管理人及其产品是市场稀缺资源，他们才是市场的甲方；只有能力领先的渠道，才能与其形成双向的客户引流，最大化合作效果，实现合作共赢。”
中信证券的财富管理积极拥抱以客户为中心，需以客户市场的逻辑、而非业务牌照思维来指导行动。
“所以，我们要坚持客户利益优先和风险匹配的原则，强化对客户及资产管理人的识别，提升财富管理的资产配置能力，在充分做好客户风险识别和投资者教育的基础上，将合适的产品推介给合适的客户，帮助其实现资产稳健增值等财富管理目标、而非单纯地追求短期收益最大化。以此，减少对市场稀缺的单一产品的依赖，打造属于自身的财富管理竞争优势。逐步从财富管理初级时代，完成资产端核心竞争力打造，进入更高阶的财富配置领域，打造具有竞争力的财富管理体系，真正成为领先的财富管理机构。”
公司财富管理的转型进入新的阶段，在发挥财富管理在公司整体业务结构中的压舱石作用同时，要能够以客户为中心，承接公司强大的机构客户服务优势，将这种优势转为财富管理资源，通过有效服务这种资源进而又能够反哺公司的机构能力。
“具体而言：向上，承接公司投行、资管和交易的机构客户，通过为机构提供财富管理解决方案，从而实现对服务机构背后的每一个企业家及核心员工，这些是中国财富核心人群之未来。向下，通过完整的财富管理体系，服务好核心财富人群，进而为机构业务赋能，因为机构不会说话，但机构背后的个人会说话。这样，整体可充分体现公司财富管理的战略布局对区域市场经营的赋能和互动，从而能够体现财富管理的综合金融服务优势及其战略定位。”
核心六：如何理解财富管理的“以人为本”
李勇进强调，财富管理是以人为本的，这里的人不仅包括客户，亦包括财富管理的专业队伍。
人的专业能力，成为财富管理发展中最重要的因素之一。例如，中信证券新开客户中，36%的客户为非股票户，初步具备了与证券公司以外的金融机构竞争的能力，而新开客户中超半数已配置了产品，上述客户中，由员工开发的占比分别均超80%，即不到两成客户通过线上服务等方式引入，表明员工专业性对财富管理发挥了决定性作用。
对大众投资者来讲，要把专业的事交给专业的人去做，通过产品形式进入资本市场并长期持有，这对老百姓来说是参与资本市场更正确的方式。同时，李勇进认为，科技是赋能员工，一定不能取代员工，因为科技不能陪伴客户，还是要靠活生生的人去陪伴。财富管理中“人”是核心、员工是核心，发挥专业人才在财富管理中的作用。
核心七：基金投顾业务预计应有超过万亿的市场容量
基金投顾如何促进财富管理转型，基金投顾业务的市场容量几何？
李勇进表示，在财富管理转型过程中，发现在构建财富管理的完整生态、拓展客群覆盖等方面，基金投顾能够为财富管理的多层次发展提供新的契机。基金投顾的推出，将在补足财富管理生态、服务多层次客户方面，发挥积极作用，为服务普惠金融提供更多可能。
李勇进认为，基金投顾的推出，客户获益、行业获益，众人拾柴火焰高，业务未来的成长空间值得期待，“随着基金投顾业务试点机构数量两三倍式的增长，随着投资者教育的普及和深入、投资者对新的买方投顾服务模式日益接受，预计基金投顾业务应有超过万亿的市场容量。”
李勇进坚定态度称，比照海外投行财富管理收入的结构，以基金投顾为代表的账户管理收入对线下渠道强、客户质量高的全能投行来说，是非常重要的收入来源。这也给了我们一定的启示，中信证券一定要做好基金投顾业务，以过去几年我们做财富管理转型积累起来的成果为基础，全面打造基金投顾业务的优势。
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