财联社（深圳，记者 吴昊）讯，资管新规力推“净值化、去刚兑”，房地产行业强调“房住不炒”，资本市场健全发展之下，更多的居民财富开始流向资本市场，驱动着财富管理行业跑步进入黄金时期。

高净值与超高净值客群作为“大鱼”和“巨鲸”，其潜力不容小觑，也正成为财富管理机构近年来争先抢滩的关键战场。券商尽管起步较晚，但作为更贴近资本市场的机构之一，具备更突出的综合服务能力优势。招商证券财富管理部总经理助理蒋明哲认为，券商有望在高端金融服务市场中异军突起。

财富管理亟待解决的痛点之一，是“客户对产品无法长期持有”的问题，这一方面要靠投教的不断灌输；另一方面也需要财富管理机构提高资产配置方案的服务能力。这其中，招商证券面向高净值客户设计的“智远私行”服务，就以主动型管理FOF作为重要的底层配置逻辑，通过资产配置的实质性分散，提升高净值客户的体验感与信赖感。

“本质上，财富管理机构的核心使命，已逐渐转变为协助客户达到保值、增值的目标。”蒋明哲认为。

高端财富市场大发展，券商有望异军突起

过去5年，中国财富管理市场迎来蓬勃发展。根据麦肯锡统计显示，截至2020年底，中国个人金融资产已达205万亿元人民币，创下历史新高；预计未来仍将维持10%的增速，到2025年，这一数字有望达到332万亿。

独立房地产顾问服务公司莱坊也在2021年《财富报告》中提到，2020年全球超高净值人士数量实现了2.4%的增长，已超52万人；亚洲实现12%的增幅，中国内地则实现了最强劲的16%的年度增长。

另一方面，房地产收益率预期下行、资本市场健全发展以及资管新规等多重因素叠加之下，也牵动了高净值以上人群的金融需求向资本市场贴近。

面对这个巨大的财富管理市场，全能银行、投行系私行、资产管理公司、专业化私行以及线上财富管理平台等各机构，都正纷纷摩拳擦掌。

尽管券商在高端金融服务领域起步较晚，但作为天然更接近资本市场的机构之一，券商在服务高净值以上客群有其独特优势——一方面，通过投行转介大量企业家和企业内董监高客户，另一方面则借助投行业务优势为客户争取稀缺资本市场投资机会。因此一定程度上，券商更具备将优势与能力向高净值客户转化的特殊禀赋。

与此同时，券商在研究、投资领域的专业化积累与团队赋能，也更有能力为客户带去投融资一体化，以及个人业务和公司业务一体化的综合服务方案。

“未来券商在高端金融服务市场异军突起是非常可期的。”招商证券财富管理部总经理助理蒋明哲表示。

以主动管理型FOF为底层配置

根据今年10月发布的《公募权益类基金投资者盈利洞察报告》显示，基民盈利水平与持仓时间呈现高度的正相关，持仓时长越短，盈利人数占比往往越少。

从招商证券内部客户的持有产品收益情况分析看，持有时间长的客户盈利人数占比高于持有时间短的客户，与前述报告调查的结论不谋而合。

要解决“客户拿不住”的问题，一方面靠潜移默化的投资者教育工作，另一方面，也需要财富管理机构寻找到更优质、更匹配客户需求的资产配置方案。

进入2021年，由于市场行情切换，基金产品业绩出现分化，去年业绩领先的多只基金由于风格原因在今年表现不佳。“这也使投资者逐渐意识到不能简单投资‘网红’产品，而FOF这类专业基金投资者管理的产品，也应势迎来大发展。”招商证券财富管理部产品定制负责人谢红表示。

据WIND统计，截至12月30日，FOF产品合计管理规模已超2200亿元。不仅如此，2021年下半年以来，新发产品的市场关注度显著提高，合计募集规模超800亿元。主动管理型FOF是招商证券面向高净值客户的重要产品抓手，构成了“智远私行”的重要底层资产。

据谢红介绍，招商证券主动管理型FOF同时考虑了自上而下的资产配置观点和自下而上的管理人选择，通过“分散”（资产、风格）+“逆向”（偏左侧布局）+“优选”（招商证券优选基金池）的投资价值观，不断丰富配置策略和组合的精细化管理，并向客户提供不同风险收益特征的产品谱系。“这样的私行服务，正好可以一站式解决高净值客户的投资理财需求。”

在过去很长一段时间里，市场对于FOF的理解还停留在“明星基金拼盘”，但蒋明哲认为，“拼盘”缺乏主动管理型FOF的优点，长期来看，未必能达到FOF平滑组合风险和通过时间稳健增值，因此也难以帮助投资者实现中长期的收益目标。

“我们相信，通过主动管理型FOF，资产配置的实质性分散，能提升高净值客户在投资过程中的舒适度，降低客户的焦虑感、增强信任感，从而把客户稳住，避免客户因市场波动做出不理性的行为，这是提升客户体验的关键所在。”蒋明哲谈到。

基于这一理念，“智远私行”的定制服务，针对不同的策略收益、波动特征，对应不同的策略逻辑和收益来源。据蒋明哲介绍，在股票、债券基础上，“智远私行”加入量化对冲、商品趋势、套利等更多低相关策略，进一步实现多元化配置，平滑组合的业绩表现，改善投资的过程体验。

体验感先行，做好高净值客户的伴随式服务

纵观海外，成熟市场的领先机构已率先摒弃了传统的销售思路导向，转而更多强调基于对客户需求的理解，提供“一站式”产品选择以及专业、对口的投顾服务。“本质上，财富管理机构的核心使命，已逐渐转变为协助客户达到保值、增值的目标。”蒋明哲表示。

招商银证券自2020年6月底启动的“智远私行”服务，也正是朝这个目标出发，该服务针对高净值客户保值增值以及传承的需求，提供高端专享定制服务和家族信托服务，“通过组合配置模式，与客户共同成长。”

根据招商证券2020年报数据显示，公司800万以上高净值客户达2.4万户，较2019年增长53.71%。分析背后高净值客户数的增长，主要来源于对存量客户在司外资产的争揽，据招商证券统计，存量客户升为高净值客户的数量和外部新营销的高净值客户数量比大约为8:2。

精细化客户经营，是财富管理转型的核心抓手和重要战略之一，尤其是面向高净值人群。从客群特色来看，他们是更具备更鲜明的价值主张，对投资需求有其更具个性化的需求。蒋明哲认为，高净值客户大多是各领域的成功人士，不仅有自己的看法，也重视机构的服务体验。

因此，量体裁衣的资产配置建议，是这类客群的最显著需求。“从这一点上来说，招商证券从接触认识客户、了解客户需求、给予客户建议、解答客户疑虑等多维度、多方面，做好客户服务的每个步骤。” 蒋明哲表示。

优化渠道交互、打造服务闭环

打造与提升线上线下全渠道服务能力，通过优化渠道间交互、衔接打造闭环，将极大推动以客户为中心的财富管理业务转型，在充分挖掘业务机会点的同时，全方位提升客户体验。

蒋明哲介绍称，为做好高净值客户的伴随式服务，招商证券提供了线上线下策略会、“财富悦月谈”、“走进管理人”等一系列活动。这些活动均致力于为高净值客户提供全市场观点、各类资讯及招证研究成果，“让客户面对面与管理人互动交流，深入了解并认识管理人情况，解答客户关注的热点问题。”

除了做好日常服务及提供市场投资资讯外，招商证券以“智远私行”定制与家族信托服务作为针对高净值客户的主要抓手。

基于大类资产配置理念，一方面通过精选产品池以匹配客户需求，提供专属定制投资组合建议、定期归因分析、运作报告推送等全流程顾问服务；另一方面，通过为高净值客户提供家族信托服务，满足客户资产保全、隔离以及传承需求，为客户财富保驾护航，追求与客户资产的共同成长。

“我们认为，‘智远私行’之所以获得客户信赖并认可，主要是因为把握到了客户加大对资本市场的投资配置与传承需求，其抓住了关键要点—提升客户体验。”蒋明哲表示。

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