财联社（上海，记者 卢丹）讯，越来越多券商正加速布局高净值财富市场，并进一步提升了高端财富业务的战略布局。

12月18日，在2022年兴证家族财富办公室“兴世家|承未来”尊享服务体系发布会上，兴业证券副总裁胡平生介绍，随着经济快速增长，中国居民财富呈现爆发式增长积累。截至2020年底，中国个人金融资产已达205万亿元人民币，成为全球第二大财富管理市场、第二大在岸私人银行市场。2020年我国高净值人群数量达到262万人，其持有的可投资资产规模到今年底预计将逼近百万亿元。庞大的市场空间为证券公司探索服务高端净值人群指明了发展方向。

胡平生表示，2020年11月26日兴业证券发布了兴证财富家族办公室“兴·世家|承·未来”品牌，2021年兴业证券又将家族财富办公室升级为一级部门，充分体现兴业证券集团战略重视家族财富管理业务。

据财联社记者了解，自2019年以来，包括中金公司、华泰证券、国泰君安、东方证券、兴业证券、广发证券等多家券商发力私人银行业务领域或高净值财富市场，聚合公司的业务链优势和资源禀赋，成立专门的私人财富管理部门或分公司，为企业客户、富裕及高净值客户提供个性化、全生命周期的服务。

高净值财富市场前景广阔

兴业证券家族财富办公室总经理刘金平详细介绍了中国高端财富市场概览及行业现状。

一方面，中国现已成为全球第二大财富管理市场，财富积累的马太效应愈发明显。根据招商银行和贝恩公司联合发布的《2021中国私人财富报告》，2020年中国个人可投资资产总规模达241万亿人民币，高净值人群（可投资资产在1000万人民币以上）数量达262万人，人均持有可投资资产约3209万人民币，共持有可投资资产规模约84万亿人民币，预计到2021年底这一数字有望达到96万亿。

另一方面，对标世界发达经济体，中国居民的金融资产占比明显偏低。据央行统计，2019年中国居民的住房资产占总资产的59%，而金融资产占比仅为20%左右；与美国的24%、71%相比，金融资产配置存在较大空间。另外据中国信托登记有限公司数据显示，过去2年家族信托业务规模翻倍式增长，2020年末家族信托规模较年初增长80.29%，2021年3月新增家族信托产品规模较近12个月的均值上升近四成，中国高端财富管理市场拥有广阔发展前景。

由此，在看到中国高净值财富市场前景广阔的同时，刘金平也分享了高净值人群结构分化、需求多元综合等方面的挑战。

行业四大痛点待解

目前，在分业监管、分业经营的行业环境下，中国高端财富市场的参与主体主要有商业银行、独立家族办公室、证券公司、信托公司、保险公司、第三方理财机构等。

刘金平表示，高端财富管理是一项以多学科理论为基础的复杂性工程，依赖智力资本，业务范畴广泛且复杂，服务链条周期长，有别于传统资产管理业务，目前尚存在四大痛点。

首先，财富管理依赖智力资本，强调针对客户全生命周期的整体金融与非金融规划和服务，具有私密化、专业化、定制化、综合化、长周期等特征，需不断进行产品和服务的研发创新。

其次，盈利模式尚不清晰。受到市场发展阶段、客户投资意识和从业机构能力等因素制约，与成熟市场实践相比，中国市场不论是在工具应用的丰富性上，还是投资配置的长期性和有效性上，还是服务种类的丰富度和深度上都有较大的差距。

“目前机构收入来源仍然是传统的资产管理费和产品代销费。收入来源单一导致产品和服务同质化，国内许多参与机构在家族办公室名义下，实际上仍秉持着‘卖方思维’，以销售金融产品为主要目的，未能真正对客户需求进行深入了解，进而未能进行顶层规划、定制设计和整体安排。此外，从业机构自身也面临着产品服务缺乏吸引力、综合服务能力不足、咨询服务个性化程度低、专业人才稀缺、薪酬激励不足等问题。”刘金平说道。

第三，法律保障有待完善。国内信托财产登记制度和信托税收制度尚不明确，家族信托判例稀缺，高净值家庭持有资产形态多元，非上市公司股权和上市公司股票类资产传承问题亟待解决。

最后，传统文化观念存在一定掣肘。高净值客群更倾向于自主管理以掌握话语权和控制权，对外部专业机构缺乏信任受传统思想观念和社会文化的影响，提前规划和传承的意识有待提升。

直面行业待解的痛点，刘金平也分享了券商开展高端财富业务的优势。他认为，高端财富客户关注综合服务的供应能力，证券公司作为天然的一级市场与二级市场连接者，具备较强的资产获取能力。凭借投资银行牌照、资产管理能力和研究交易优势，实现不同业务线之间的资源整合，通过在经营模式上实现跨业务联动和解决方案设计能力的突破，可提高各项业务的渗透率和客户迁移率，走出一条差异化发展之路。

“券商特色”+“兴证优势”

善弈者谋势，善治者谋全局。刘金平表示：“通过对市场、客群、趋势、行业、规律、同业等的分析，我们唯有进行前瞻性布局、打造差异化战略举措，才能在众多市场竞争者中脱颖而出、抢占先机。”

刘金平分享了兴业证券家族财富办公室提供“券商特色”+“兴证优势”的一站式综合服务方案。

具体而言，首先，基于自身禀赋，打造跨板块、跨团队的一体化协同。基于兴业证券财富管理与大机构业务“双轮驱动”战略，家族办公室作为公司对接服务高端客户的部门，旨在推动集团内机构业务板块与财富业务板块的协同作战，整合集团全牌照业务，将投资银行、固定收益、基金公司、资管公司、期货公司、创新资本等作为重要的产品供给方，将研究院等作为重要的客户服务机构，完善协同工作流程和机制，落实客户顶层机制设计，实现内部资源整合和以客户为中心的一体化综合性全方位服务。

其次，深化客户分层分群，实现精细化客户经营。基于客户的职业类型、年龄层次、资产规模、财富来源、企业所处行业及发展阶段等因素进行客群划分，针对企业家、家族企业、高收入职业经理人、女性、养老等细分客群及其投资需求，打造以差异化客群为中心、以综合解决方案为导向的精细化经营模式，提供独特的专属产品和服务方案。

第三，打造核心能力，创新变革服务模式。刘金平介绍：“以超高净值及上市公司股东和董监高为目标客户，打造‘投行+投研+投顾’三大核心能力，逐步完成从‘以销售为中心’到‘以产品为中心’再到‘以客户为中心’的三阶段进阶。”

最后，培养匠心文化，完善激励机制建设。刘金平表示：“财富管理业务的核心竞争力是建立符合公司资源禀赋的财富管理体系和文化，强调公司治理效率和战略长期执行力。高端财富业务服务链条长，但收入空间大，需要精耕细作和资源投入，需积极探索更加契合高净值客户需求的盈利和分润模式，构建起与智力资本驱动型业务发展适配的长期经营理念、薪酬激励考核机制和创新机制，持续完善人才引入与培育机制。”

券商积极布局高端财富，高净值客群加速向头部机构集中

财联社记者梳理发现，近年来，包括中金公司、华泰证券、国泰君安、东方证券、兴业证券、广发证券等多家券商发力高端财富业务领域，部分中小券商虽未将高端财富管理提到战略高度，但也围绕公司自身的资源禀赋进行一些探索。

中金公司2019年推出的定位于为高端客户打造定制化配置服务——中国50私享专户。据中金财富介绍，2021年上半年公司财富管理客户资产约2.79万亿元，同比增长8%，其中高净值个人客户资产约7284亿元，同比增长8%；上半年产品保有量突破2000亿元。其中“中国50”的客户复购规模达到50%左右，持有6个月以上客户正收益占比超99%。

与此同时，截至12月14日，中金环球家族办公室协调设立家族信任服务，业务开展2年，服务359位客户，成立规模突破100亿。

东方证券于2020年成立专门的私人财富部门，向高净值客户推出“美丽东方-财富100”资产配置服务和家族办公室服务。

2020年11月26日，兴证财富家族办公室正式成立，定位为服务超高净值个人、家族及家族企业，兴证平台资产1000万元以上的客户。2021年，兴业证券又将家族财富办公室升级为一级部门。

2021年1月，华泰证券正式推出面向私人银行客户的华泰50私享配置服务，以账户管理为核心，为每一位客户匹配专属私行顾问，提供覆盖全生命周期、“千人千面”的一对一持续服务，在产品布局上有望实现一二级、场内外、境内外跨市场联动。

2021年3月，广发证券宣布布局了高端财富管理，以专业序列的私人财富顾问服务于高净值客户的全面财富管理需求。广发证券在私人财富管理服务上以金融投资服务为主，非金融增值服务为辅。

此外，部分证券公司调整组织架构进行高端客户服务体系转型尝试。如，中信证券在大机构条线布局，介绍“超高净值客群托管资产超过1万亿”；国泰君安在财富管理条线布局，成立“私人客户部”；华泰证券深度绑定投资银行，围绕券商客户的股票资产开展融资、出借、打新、大宗等业务；广发证券推出高端财富管理中心等。

刘金平在发布会上表示：“基于多年经验积累和资源投入，头部机构在客群渠道、团队建设、产品供给、资产获取、品牌影响力等方面已构建起匹配高净值客户价值诉求的机制体系，竞争优势显著；而存量资源禀赋、公司治理效率和战略执行进度则进一步推动头部机构获取更高市场份额和利润空间。可以看到，高净值客群加速向头部机构集中。”

刘金平认为，中国高端财富管理市场参与机构将在挑战和压力中走上转型升级之路，进行战略上的前瞻性布局，并设立高端财富总部，是应对以上重要趋势所采取的主动决策，也将是兴业证券跻身行业前列、实现跨越式发展的必然选择。

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